Descubra a importância de ter um processo de vendas bem estruturado
Sua empresa tem a pretensão de lucrar mais sem estruturar seu processo de vendas? Erro à vista! O gestor precisa ter ciência da importância das métricas na hora de colocar o time comercial em ação. O processo precisa ser pensado desde a atração do consumidor até sua condução às etapas finais do pipeline.
Para entregar qualidade na prestação de serviços e desenvolver a relação afetiva entre os prospects e a marca, a equipe deve ser bem direcionada pela gestão.
Mas como personalizar e solidificar as vendas? Reunimos as melhores dicas! Venha conferir!
O que é o processo de vendas?
A estruturação das vendas se refere às normativas definidas pela empresa, a fim de guiar o time em suas atividades comerciais, aumentando a eficiência dos colaboradores e a prospecção de clientes.
Pareceu complicado? A gente simplifica: o processo de vendas é um passo a passo. Ele servirá para alinhar todo o time responsável pelas vendagens, facilitando fechamentos de negócio e o alcance das metas.
Ainda hoje, infelizmente, muitas empresas não contam com uma boa estruturação no processo de vendas. Esse erro acomete até mesmo as grandes corporações — e não deve ser repetido no seu varejo! A falta de Norte nas ações de venda prejudica a rotina dos colaboradores, que acabam desperdiçando tempo útil com tarefas que poderiam ser resumidas ou automatizadas.
A situação é pior para as marcas que não contam com o respaldo da tecnologia. Perdida em tarefas analógicas, a equipe dessa organização gasta tempo que deveria ser investido em atividades estratégicas. Não caia nessa cilada!
Qual sua importância no varejo?
O primeiro passo foi dado e sua empresa já está ciente do que significa o processo de vendas. Mas qual a relevância dessa estratégia para o varejo?
Pense só: em uma organização em que não há um passo a passo bem definido, cada colaborador desempenhará sua função de uma maneira. Enquanto alguns apostam em vendas mais incisivas, outros podem achar que conhecer o perfil do cliente não é relevante.
Nesse cenário hipotético, em que cada vendedor trabalha de uma forma, os objetivos e metas da corporação passam despercebidos. A sensação do cliente é a de que a empresa é desorganizada — o que se comprova nos números, já que a lucratividade fica prejudicada se as vendas não estão modeladas.
Aaron Ross, guru de vendas e escritor, já mostrou objetivamente a importância de adotar a estratégia: estruturando os processos da Salesforce, em apenas alguns anos, o autor de Predictable Revenue conseguiu incríveis R$ 100 milhões em receita extra para a empresa.
Dar uma espinha dorsal para as ações comerciais permitirá que seu varejo crie um padrão organizacional, potencialize os talentos da equipe e entregue um resultado satisfatório para o cliente final, levando-o à tão desejada fidelização. Vale a pena, não é mesmo?
Como estruturar meu processo de vendas?
Fato é que um bom processo de vendas aumenta a saúde empresarial, independentemente do segmento que o adota. Adaptáveis, as métricas para as vendas devem condizer com o perfil do seu negócio e com os potenciais individuais dos colaboradores.
Especialmente no varejo, as vantagens da estruturação são inúmeras, indo da criação de um funil de vendas mais atraente à satisfação da equipe, que trabalha mais motivada. Aprenda a melhorar seu processo de vendas para aproveitar suas vantagens!
Cumpra a função do líder
Em muitos cases, o empreendedor que realiza a gestão do negócio consegue visualizar com clareza o processo de vendas. Para o gestor, já começa a surgir aí uma estruturação dos processos comerciais. Mas e o vendedor?
Na outra extremidade do processo, porém, o vendedor pode estar sem ciência da estrutura que a empresa pretende adotar em suas vendas. Por isso, não consegue aplicá-lo no cotidiano. Isso é um indicativo de que falta a figura de liderança.
Um líder não cabe apenas para motivar a equipe e mantê-la unida: ele é também o responsável por repassar informações necessárias ao desempenho das atividades dos setores. O líder deve se ocupar em divulgar para a equipe o prosseguimento que será dado às estratégias.
Além de estruturar o processo, ele deve demonstrá-lo no cotidiano para todo o time que é responsável pelas vendas.
Pesquise o cliente
Sem dominar o perfil do público-alvo se torna impossível obter o máximo desempenho nas vendas. A oferta de produtos, as mudanças no mix de mercadorias da loja e a própria precificação devem ser sustentadas pela demanda da persona que consome do seu varejo.
Invista em pesquisas para compreender os anseios e as características que modelam seu consumidor potencial. Esse é o momento de trabalhar em conjunto com o marketing, mostrando os traços definidores do cliente e permitindo que a equipe de vendas também trabalhe em prol da satisfação desse comprador final.
Estude a jornada de compras
A jornada de compras merece atenção especial da sua empresa. Ela se refere ao caminho que o consumidor percorre até fechar a compra. Conhecer a jornada que seu público-alvo percorre ajudará na estrutura do seu plano de vendas.
Não existe modelo fixo para a jornada de compras, já que cada segmento encontra suas particularidades. No entanto, ela geralmente se inicia na identificação de uma problemática apresentada pelo cliente e para a qual ele deseja solução.
É na resolução do problema que entra a equipe de vendas, oferecendo o produto ou serviço ideal para preencher a necessidade do consumidor.
Conte com a tecnologia
Em um cenário globalizado, os consumidores se tornam mais criteriosos e as relações comerciais exigem mais agilidade. O canal para estabilizar sua empresa e dá-la destaque é contar com a tecnologia.
Aplicando um software de automação, sua equipe de vendas fica livre para focar em atividades de cunho estratégico, em vez de gastar tempo com tarefas burocráticas, funções dispensáveis ou com o retrabalho — normalmente, gerado pelos erros de fator humano.
Um sistema permitirá guardar dados importantes com segurança, ter noção do histórico do relacionamento com cada cliente e planejar novas etapas de venda com muito mais eficiência.
E não para por aí: os softwares investem em mobilidade e adaptação a diferentes dispositivos. Além do desktop e notebook, gestor e colaboradores poderão utilizar smartphones, tablets e demais dispositivos móveis para acessar os dados. É o processo de vendas da empresa sempre à palma da mão.
Conhecendo seu produto, sua empresa e seu cliente, fica fácil iniciar o planejamento. Gostou das dicas? Restou alguma dúvida? Conte pra gente nos comentários!